A exportação faz parte da história da Plastifluor, fabricante de produtos em PTFE (politetrafluoretileno), há cerca de dez anos, mas, até pouco tempo, as vendas da fita veda-rosca, seu carro-chefe, eram restritas ao Paraguai, já que o país vizinho aceita o padrão brasileiro de apresentação deste tipo de fita. O cenário, porém, está mudando. Desde que conseguiu adequar o produto aos padrões internacionais, o alcance das exportações aumentou e a Plastifluor passou a vender regularmente para a Colômbia, a Bolívia e o Chile. “Agora estamos prospectando negócios na África do Sul”, diz o diretor-geral e um dos sócios da Plastifluor, Marcelo Divetta Santucci.

A empresa Brasil Aromáticos, do segmento de cosméticos, também aposta na exportação, vendendo óleos para massagem, hidratantes, entre outros produtos. A oportunidade de vender para Portugal surgiu logo nas primeiras feiras de que a companhia participou. Assim, dois anos depois de sua criação, ela já exportava. “Conhecemos um parceiro que quis levar o produto para Portugal e entendemos que o processo de exportação não era tão difícil”, relata a fundadora e diretora financeira da Brasil Aromáticos, Raquel da Cruz.

Para o embaixador e chefe do escritório de representação do Ministério das Relações Exteriores em São Paulo, Fernando Mello Barreto, as empresas de pequeno e médio porte podem fazer a diferença para aumentar as exportações brasileiras. Fomentar o segmento é, portanto, uma ação urgente. Atualmente, das 21 mil empresas brasileiras que exportam, 43% são micro e pequenas; 25% médias; e 30% de grande porte — os 2% restantes são vendas feitas por pessoas físicas. No entanto, ainda que as micro, pequenas e médias empresas configurem um número maior, os valores movimentados por elas são muito baixos: em 2013 elas representaram, juntas, apenas 4,1% do total exportado. Couberam às grandes companhias 95,7% de participação.

Para fechar negócios internacionais muitas empresas apostam na participação em feiras e missões comerciais por meio dos convênios com sindicatos e associações e da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex). “As pequenas empresas pensam, muitas vezes, que exportar é algo muito além da realidade e que exige condições que elas não têm — desde fôlego financeiro para buscar novos mercados até competências e conhecimentos específicos. Com as ações das quais venho participando juntamente com Apex e Abihpec [Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos], o grande aprendizado é que exportação é um tema possível e real”, diz Raquel, da Brasil Aromáticos.

Caminho das pedras

Muitas firmas acabam não montando uma estrutura em razão dos custos atrelados à operação. Para estes casos, a orientação é deslocar ou contratar um ou mais profissionais para que fiquem responsáveis pelas estratégias de exportação, com metas claras e um acompanhamento rigoroso. O ideal é colocar uma pessoa com perfil vendedor/comercial e visão global para abrir caminhos e outra com perfil mais operacional para cuidar de documentação, contratação de fretes, procedimentos, entre outras atividades do dia a dia.

“Hoje temos uma pessoa para fazer exportação e importação, que domina as normas e as regulamentações; e eu mesmo saio para visitar e prospectar clientes. Mas sei que isso não pode perdurar para sempre”, contou Santucci, da Plastifluor, que planeja ter mais colaboradores na área até 2016.

Além de uma equipe dedicada, as empresas precisam traçar estratégias de logística para fazer a mercadoria chegar ao destino dentro do prazo e sem danos. Para Raquel, da Brasil Aromáticos, conhecer a capacidade produtiva da empresa é essencial para quem vai exportar, pois não pode faltar produtos na hora da entrega. A empresa usa despachante internacional para cumprir os trâmites do embarque internacional — no caso, de aproximadamente 300 quilos.