“Depois da vitrine, esse é o espaço mais importante da loja”, afirma o consultor de negócios do Sebrae-SP, Gustavo Carrer
(Foto: Perspectiva)

Os provadores são capazes de aumentar a taxa de conversão de vendas e elevar o tíquete médio. Estudos mostram que a taxa de conversão de quem não prova a roupa é de 25%, porcentual que sobe para mais de 60% – podendo a chegar a 70% entre o público masculino – com a experiência de se ver vestido com a peça. “Depois da vitrine, esse é o espaço mais importante da loja”, afirma o consultor de negócios do Sebrae-SP, Gustavo Carrer.

A técnica de criar um espaço eficiente é conhecida como “tecnologia de provadores” e há empresas especializadas em decoração e arquitetura desses espaços. Nas grandes lojas de roupas, por exemplo, a iluminação e os espelhos são projetados para suavizar marcas de expressão, reduzir medidas e até alongar silhuetas. Se no espelho o consumidor se vê mais bonito, fica mais propenso a comprar inclusive itens adicionais.

Por isso, o provador precisa ser considerado estratégia de negócio e receber investimentos. Mas, nem sempre é assim. “Esse é um dos locais da loja onde o atendimento é mais precário”, comenta o especialista em gestão de varejo, Anderson Ozawa.

Ele destaca que investir na melhora dos provadores requer também novos processos e ajustes nos procedimentos de atendimento, uma vez que o vendedor ou atendente passa a ter uma função clara de consultor.

A tecnologia é outra inovação disponível para aumentar as vendas. Com ela é possível, por exemplo, instalar um computador conectado à loja virtual com sistema que permita sugestões de itens acessórios e combinações ao cliente.

Marketing sensorial

O marketing sensorial vem ganhando espaço entre os lojistas e fomentando negócios de empresas especializadas neste tipo de trabalho.

“A experiência de compra requer temperatura e sons agradáveis, além de um ambiente aromatizado”, exemplifica a especialista em comunicação no ponto de venda da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Heloisa Omine.

Segundo ela, o mercado brasileiro amadureceu e existe boa demanda não apenas em relação aos aromatizadores de ambiente, mas também às marcas que buscam colocar uma fragrância em produto que leve seu logotipo. Confiança e ética

Embora a ambientação faça parte do relacionamento entre loja e cliente, é recomendável alguns cuidados.

Estratégias usadas pelos lojistas para impulsionar as vendas de roupas e acessórios — como espelhos com truques, luzes indiretas e suaves, variação nas medidas de cada numeração de manequim — podem ferir a confiança na relação cliente/lojista. Além disso, práticas que deliberadamente tentam enganar o cliente ferem o Código de Defesa do Consumidor.

 Confira a reportagem na íntegra, publicada na revista C&S.