Um dos princípios que regem o setor é dispor de grandes volumes de produtos e alto giro dos estoques 
(Arte: TUTU)

O papel do atacadista distribuidor não é o de apenas vender as mercadorias que armazena, mas também de agregar serviço e ter uma distribuição eficiente. Com esse objetivo estabelecido, o segmento é considerado uma atividade-chave da economia, sendo responsável por uma etapa intermediária na comercialização de produtos duráveis e não duráveis em grandes quantidades, destinadas ao comércio varejista e às pequenas empresas do setor de serviços.

Por meio do atacadista distribuidor, a indústria consegue disponibilizar os seus produtos nas mais variadas regiões do País, atendendo à demanda do varejo e, consequentemente, de seus consumidores.

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Segundo o ranking Abad/Nielsen 2017 – ano-base 2016, o setor apresentou crescimento de 0,6% e faturou R$ 250,5 bilhões. Os agentes de distribuição mercearil, de acordo com a pesquisa da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad), respondem por 53,7% do mercado nacional, que engloba produtos de uso comum das famílias, como alimentos, bebidas, limpeza, higiene e cuidados pessoais. A Região Sudeste corresponde a 38% do setor, com destaque para Minas Gerais e São Paulo.

A assessoria econômica da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP) destaca que o setor executa função importante dentro da cadeia de distribuição, uma vez que o atacado também busca uma estratégia eficaz na distribuição do produto, representando um elo entre a indústria e o varejo.

O atacado acompanha a evolução dos produtos e conhece as necessidades de seus consumidores, com o objetivo de oferecer ao comércio varejista sempre as melhores opções de mercadorias, aponta a assessoria.

A distribuição exige estudo logístico por parte da empresa, mão de obra especializada e responsável (motoristas) e frota (caminhões). Além disso, a exposição durante o procedimento de distribuição submete muitas empesas ao sério problema de roubo de cargas.

De acordo com a Federação, tudo isso é custo para a indústria. Sendo assim, repassar essa atividade para o atacadista, tendo em vista a dimensão continental do País e a pulverização do varejo é, sem dúvida, uma alternativa muito vantajosa para a indústria.

Com tantas questões a serem trabalhadas, muitos atacadistas se deparam com o desafio de aumentar suas margens de lucro, ainda mais em momento de baixo crescimento econômico. Um dos princípios que regem o setor é dispor de grandes volumes de produtos e alto giro dos estoques e com margens menores de comercialização. Entretanto, em época de crise econômica, o preço é fator principal para a decisão de compra do consumidor, e a distribuição é um dos fatores de custos que eleva a composição do preço final. Para não perder a competitividade no mercado, esse atacadista acaba por reduzir ainda mais o seu preço.

A alternativa é procurar aumentar o giro do volume de produtos comercializados, a fim de compensar as margens reduzidas e obter algum ganho mais expressivo, ressalta a assessoria econômica da FecomercioSP.

Parcerias
A Federação aponta que as parcerias sempre são favoráveis aos negócios, desde que sejam complementares, em direção ao mesmo objetivo. A relação do setor com as demais extremidades com quem possui relações comerciais, como a indústria e o varejo, apresenta necessidades e expectativas individuais, em função do tipo de atuação que esses atores possuem na economia.

Diante desse quadro, o atacadista precisa compreender todas essas questões e buscar um melhor equilíbrio para que os envolvidos possam obter resultados satisfatórios por meio de parcerias.

O atacadista é o elo entre a indústria e varejo. Trabalhando com interface com estes dois integrantes da cadeia produtiva, ele lida com necessidades e expectativas de ambos os lados. Nesse sentido, buscando manter bom relacionamento com os parceiros, é importante conhecer quais são os itens mais requisitados por eles:

Indústria: necessidades e expectativas
• Em relação ao produto, a indústria como um todo espera que o atacadista tenha conhecimento dos seus produtos, traga ideias e sugestões de seus clientes, comercialize toda sua linha de produção e, ao mesmo tempo, que não venda marcas concorrentes.

• Além disso, como composto promocional, a indústria deseja que o atacadista venda agressivamente seus produtos, concedendo crédito aos varejistas para a sua aquisição.

• A respeito da distribuição, a indústria espera que o atacado atenda o máximo de varejistas, com entregas sempre dentro dos prazos e com níveis de estoques adequados.

• Quanto aos preços praticados pelo atacadista, é desejo da indústria que o atacado venda com baixas margens de lucro, repassando aos varejistas os descontos negociados.

Varejo: necessidades e expectativas
• O varejo possui necessidade e expectativas diferentes da indústria e espera que o atacado tenha grande conhecimento dos produtos comercializados, oferecendo diversidade de produtos e marcas e que sejam coerentes com a sua estratégia comercial.

• Em relação ao composto promocional, o varejo deseja que a equipe de vendas do atacadista não seja tão agressiva, mas que haja uma parceria mais cooperativa na realização de propagandas.

• Quanto à distribuição, o varejo espera que o atacado consiga realizar entregas de produtos com rapidez, possibilitando o envio de pequenos lotes e com a possibilidade de devoluções.

• Por fim, é desejo do varejo que o atacado ofereça preços baixos, realizando concessões de preços quando necessário e que permita renegociações de compras anteriores, em função da mudança da expectativa de demanda de seus clientes.

É interessante observar que alguns requisitos são conflitantes. Assim o atacadista distribuidor enfrenta o desafio de atender às expectativas dos parceiros e ainda assim conseguir alcançar a margem de lucro que lhe dê sustentabilidade. Contudo, sem o atacadista, num país de grandes dimensões como o nosso, seria impraticável para a cadeia não contar com esse importante elo no segmento comercial.