Depois de uma Black Friday de sucesso em 2024 – com uma alta de 11,1% no faturamento do varejo paulista somente no mês de novembro, segundo dados da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP) – o contexto para a data de 2025 é mais desafiador do que o do ano passado.
Faltando 70 dias para o período mais relevante do varejo nacional, a conjuntura é marcada por juros altos (a Selic está em 15%, a quarta maior taxa nominal do planeta), desaceleração da atividade econômica, inflação ainda acima do teto da meta (o IPCA acumula elevação de 5,23% nos últimos 12 meses até julho para uma meta de 3%) e, por fim, pelas incertezas profundas causadas pelas tarifas dos Estados Unidos a um conjunto de produtos brasileiros, entre outros fatores do ambiente internacional que volatizaram o câmbio.
Por outro lado, o mercado de trabalho bem permanece aquecido (a taxa de desemprego ficou em 5,8% no segundo trimestre de 2025, segundo o IBGE, (a menor da série histórica), o que significa que há um aumento no contingente de pessoas com capacidade de consumir e que a injeção de recursos do 13º salário na economia neste ano será maior.
Nesse cenário, como as empresas podem atuar para aproveitar oportunidades oferecidas pela Black Friday?
A FecomercioSP preparou um guia com algumas orientações que já podem ser seguidas desde já. O material está disponível no Portal da Entidade.
Antecipar ações
A principal dica é começar a elaborar as ações promocionais agora e, então, ter tempo suficiente para colocar as estratégias em prática nas semanas antes da data.
O chamado “esquenta” tem sido cada vez mais comum e envolve, sobretudo, a realização de lives para apresentar produtos e serviços, promoções ou mesmo o escopo de ações que serão realizadas na Black Friday.
Apostar no mercado online
Para as empresas que ainda não vendem através da internet, os marketplaces são o melhor caminho para começar. Além do aprendizado com as ferramentas digitais e dos processos de expedição dos pedidos, eles podem propiciar um crescimento rápido do faturamento. Ainda dá tempo de começar e aproveitar o fim de ano para alavancar as vendas.
Ampliar o online
Para a empresa que já tem uma presença estabelecida no online, agora é uma boa hora para procurar outras plataformas, de forma a diversificar as entradas possíveis dos consumidores. Reforçar o papel do WhatsApp como um canal para atender os clientes e até mesmo para fechar vendas também é uma estratégia que tende a funcionar.
Além disso, o planejamento de posts de redes sociais não deve se restringir aos descontos, mas também oferecer orientações e explicações sobre os itens, além de apresentar os canais de venda e de atendimento. Uma dica produtiva é publicar stories das mercadorias sendo preparadas para entrega ou, em caso de os funcionários se sentirem confortáveis, pedir que eles gravem vídeos criativos sobre as ofertas.
Gerir bem os estoques
Como é um período em que a demanda aumenta, é essencial que todos os itens ofertados estejam disponíveis, de forma rápida, aos consumidores. No caso de quem vende online, além disso, é preciso garantir que a logística não tenha falhas – e as entregas sejam feitas no prazo. Também é recomendável ter ao menos três fornecedores dos produtos mais comercializados, já que a caso a demanda seja maior que o planejado, a empresa consiga repor o estoque com agilidade.
A FecomercioSP ainda orienta que os varejistas negociem com fornecedores desde já, reforçando a compra dos produtos mais procurados nas datas de anos anteriores. Para o caso de quem comercializa produtos importados, os pedidos devem ser feitos com o máximo possível de antecedência.
Calcular a precificação
Até setembro, também é importante que as empresas verifiquem a precificação dos produtos e margens para evitar aumentos na semanas que antecedem a Black Friday, o que poderia causar uma sensação de oferta enganosa para os consumidores que estão acompanhando os preços dos produtos.
Investir no espaço físico
Para o comércio físico, é importante ter em mente que a loja é sempre a principal ferramenta de marketing disponível. Logo, vale a pena investir na decoração – seja na vitrine, na fachada, no layout, de forma a não só comunicar a participação da empresa na Black Friday como atrair os clientes.
Ampliar o portfólio
A Federação também orienta que esse pode ser o momento para aumentar bem o leque de produtos ofertados, principalmente em busca daqueles que são os campeões de vendas. Para isso, dá para se valer não apenas de pesquisas de mercado, mas também das estratégias dos concorrentes.
Estudar as regras
Como o fluxo de anúncios cresce perto da Black Friday, muitas plataformas têm travas temporais para publicações. Para evitar perder esses prazos, basta ter a antecipação necessária para publicar os produtos e os descontos.
Além disso, o Código de Defesa do Consumidor estabelece regras diferentes em compras presenciais e online, envolvendo troca de produtos ou clientes que se arrependem da compra. Ter isso claro antes da data é fundamental, já que, com o aumento do movimento, a tendência é que mais ocorrências assim aconteçam.
Deixar os maiores descontos para o final
No começo de novembro, com todos esses passos já realizados, é hora de tomar as últimas iniciativas para ampliar as vendas.
Uma delas é oferecer descontos gradualmente, do início do mês até a data, deixando as promoções mais imbatíveis para a semana da Black Friday. É um jeito de potencializar as vendas aos poucos, aproveitando a temperatura da data à medida em que ela se aproxima.
Usar bastante o PIX
Outra estratégia para melhorar o caixa é incentivar pagamentos via PIX. Como fazer isso? Oferecendo condições de pagamento e descontos ainda maiores nas vendas feitas nessa modalidade.
É bom para todo mundo: o consumidor tem vantagem maior, enquanto a loja tem receitas instantâneas sem tarifas do cartão de crédito. No caso de marketplaces, o PIX ainda facilita o controle dos estoques, já que o pagamento é confirmado na mesma hora e, então, o produto já pode ser reservado para a entrega.
E no pós-Black Friday?
Depois que a data passar, ainda há trabalho a fazer. Além das vendas, a Black Friday pode ser uma excelente oportunidade para fidelizar clientes. Entram nessas ações coisas simples, como embalar bem as mercadorias vendidas, ou a agilidade na entrega ou, no caso de marketplaces, a oferta de outros cupons com mais descontos em compras futuras.
Mas, caso dê errado, é fundamental ter atenção com o atendimento posterior, como trocas, devoluções ou reclamações. Se bem resolvidas, as falhas iniciais podem transformar os reclamantes em clientes constantes.
Por fim, cada Black Friday oferece insights à data seguinte. Dessa forma, é interessante fazer um balanço das vendas, observando o faturamento bruto, os lucros e as métricas de conversão, assim como um ranking dos produtos mais vendidos. São informações valiosas para planejar as estratégias de 2026.