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Negócios

08/09/2016

Clubes de assinatura passam por consolidação no mercado brasileiro

Serviço entrega na casa de clientes comodidade e experiências de consumo, com produtos escolhidos por especialistas

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Clubes de assinatura passam por consolidação no mercado brasileiro

Os clubes podem vender praticidade ou curadoria, explica o presidente da Associação de Clubes de Assinatura, Gabriel Ribeiro (foto)
(Crédito: Débora Klempous)

Proporcionar comodidade, surpresa, informação e entrega de novidades a um preço acessível. Essas são algumas das características que envolvem os chamados “clubes de assinatura”. A ideia é similar às assinaturas de revistas, em que o consumidor paga uma mensalidade para receber em casa um exemplar de cada edição. Ele sabe o que esperar da linha editorial, mas não sabe exatamente que tipo de conteúdo receberá. Ainda assim, confia no produto adquirido e paga para não ter que ir até uma banca comprar o último número. Esses clubes funcionam mais ou menos da mesma forma. O mercado surgiu no Brasil em meados de 2010 e 2011, inspirado pelos resultados de outros países. Mas nem todos os empresários souberam colocar nos trilhos esse tipo de negócio.

Hoje, com o mercado um pouco mais maduro, existem no País cerca de 250 clubes de assinatura que, juntos, faturam R$ 384 milhões por ano, de acordo com a Associação dos Clubes de Assinatura. Até o fim do ano, a expectativa da associação é que, no mínimo, 50 novos clubes passem a existir.

Geralmente, os clubes de assinatura vendem praticidade ou curadoria. "O clube que oferece a praticidade é voltado para aquele consumidor que quer receber determinado tipo de produto, como anticoncepcional, lâmina de barbear e fralda, todo mês. Já o clube de curadoria é para o cliente que quer ser surpreendido, que busca uma experiência e estar por dentro de novidades", explica o presidente da Associação de Clubes de Assinatura, Gabriel Ribeiro.

Venda de praticidade
O clube Horta na Cesta viu na comodidade uma oportunidade de negócio. A empresa nasceu em Salesópolis, interior de São Paulo, região com excelente potencial em produtos de hortifrúti. Essa identidade local inspirou João Amorim a oferecer a entrega semanal de uma cesta de frutas, verduras e legumes, com dicas de receitas, para consumidores que geralmente não têm tempo para ir à feira.

A empresa oferece três tamanhos de cesta, conforme a quantidade de pessoas que irão consumi-la. Para dar certo, Amorim criou algumas regras. "O principal fator que nos ajuda é o cliente não escolher o que vai receber. Na verdade, ele informa o que não deseja receber, o que não gosta de comer. Então, assim, conseguimos enviar o que está na época e mais bonito para ser consumido. Isso nos dá flexibilidade", explica. Hoje a empresa conta com 200 assinantes e pretende chegar a 600 até janeiro de 2017.

Curadoria e experiência
O outro tipo de clube de assinatura, o que vende curadoria, é o que mais desponta no Brasil. Esse mercado de experiência tem muitos adeptos, que buscam não só qualidade, mas também novidades.

O clube de assinaturas TAG traz esse lema em sua identidade, com os dizeres "experiências literárias". Mensalmente, a empresa ouve referências do cenário cultural, que recomendam um livro para ser enviado aos assinantes. Além do exemplar, o consumidor recebe, no kit, uma revista literária e materiais exclusivos, os mimos. "Comprar um livro pelo clube de assinatura é diferente de adquirir na livraria. São propostas diferentes", explica um dos sócios da empresa, Arthur Dambros.

Com o crescimento da companhia, o clube conseguiu fechar parcerias importantes, como o acesso a obras exclusivas, enviando em primeira mão para os assinantes. Além disso, a compra dos exemplares deixou de ser feita dos distribuidores e passou a ser realizada diretamente com as editoras, barateando o custo de operação. No último ano, a empresa saltou de 2,5 mil associados para 10 mil.

Desafios e oportunidades
Um grande desafio para os clubes de assinatura é reter sua base de clientes. "O consumidor atualmente está mais consciente diante da crise, que faz com que a pessoa se planeje mais e compre menos por impulso. Por isso, essas empresas precisam convencer o consumidor a não cancelar a assinatura. Para isso, é preciso ter equilíbrio entre conveniência, praticidade, inovação, lançamento de produtos e preço. É necessário ainda entregar para o cliente uma proposta de valor", orienta o presidente do Conselho de Comércio Eletrônico da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), Pedro Guasti.

Para Guasti, é preciso saber explorar as oportunidades que o mercado de clubes de assinaturas apresenta, o que inclui olhar o cenário lá fora e estar atento aos concorrentes para oferecer um diferencial.

Confira aqui a reportagem na íntegra, na edição 46 da revista C&S.