O consumidor brasileiro está mais cauteloso, racional e com a atenção cada vez mais disputada. Para Pietro Bastos, senior business manager da NielsenIQ Mtrix, marcas, varejistas e atacadistas já não competem apenas pelo market share, mas pelo share of wallet — a participação no bolso do brasileiro.

Assim, a atuação do atacado não pode se limitar ao abastecimento, mas ajudar o varejo a ser mais estratégico na ponta. Para Bastos, o atacado deve utilizar informações de mercado para orientar os clientes sobre mix de produtos, comportamento e estratégias comerciais. “Esse relacionamento envolve entender o que o consumidor precisa e o atacado estar pronto para oferecer esse produto ao varejista”, afirma.

Segundo Fabio Pina, assessor econômico da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), para competir nesse ambiente, o atacado deve investir em agilidade, disponibilidade de produtos e eficiência logística. “O consumidor consome por conveniência e por preço. O atacado tem uma missão dificílima, que é ser conveniente”, diz. Segundo o economista, isso significa também apoiar o varejista na tomada de decisões. “O atacado é capaz de saber, pelo histórico de compras, se esse cliente precisa comprar mais ou menos de determinado produto. Isso é uma forma de fidelização. É preciso ser uma experiência. Mais que um vendedor, deve ser um consultor”, explica.

A necessidade dessa atuação mais consultiva decorre de uma mudança no padrão de consumo das famílias. Segundo o Ranking ABAD/NielsenIQ — principal estudo do setor atacadista no Brasil —, bets, canetas emagrecedoras, aplicativos de transporte, serviços de streaming e plataformas de e-commerce cross-border passaram a disputar uma parcela crescente da renda dos brasileiros. Só o mercado de apostas movimenta cerca de R$ 360 bilhões, superando o Canal Farma. As canetas emagrecedoras, por sua vez, já são utilizadas por 5% da população e têm potencial para alcançar 30%.

“São várias frentes que chamamos de despesas emergentes que disputam o bolso do brasileiro. Com isso, a marca precisa criar fidelidade e conquistar a atenção do consumidor para concretizar a compra”, ressalta Bastos.

Para Pina, esse movimento é agravado pelos “vazamentos” de renda provocados pelo endividamento familiar. “Hoje, 80% dos lares têm algum tipo de dívida, cerca de 30% estão com contas em atraso e 10% dizem que não conseguirão quitá-las”, afirma. Na avaliação do economista, a combinação entre novas despesas e o elevado comprometimento da renda ajuda a explicar por que o consumidor está mais seletivo e exigente na hora de comprar.

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