Empresário deve acompanhar o resultado do uso da estratégia o tempo todo, mensurando o tráfego, o número de usuários novos, o valor gerado em vendas
(Arte/TUTU)

Por Jamille Niero

A crise econômica, que reduziu o consumo, fez as empresas do comércio eletrônico apostarem em algumas táticas para atrair mais consumidores. Uma delas é a oferta de cupons de desconto, por meio de sites especializados. A prática é muito comum em países como os Estados Unidos, mas relativamente nova no Brasil – começou a ser usada aqui há menos de cinco anos.

“É como qualquer promoção de vendas, com várias vantagens para o lojista, contanto que ele tenha em mente alguns cuidados”, ressalta Pedro Guasti, presidente do Conselho de Comércio Eletrônico da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP) e CEO da Ebit.

Vale dizer que o conceito é diferente dos cupons de compras coletivas, que oferecem descontos para produtos ou serviços apenas quando atingir um determinado número de vendas. O cupom de desconto não: não há uma quantidade mínima de vendas para que seja utilizado (mas pode ter um período de validade e/ou um número específico de cupons disponibilizados para tal oferta).

Clientes novos e habituais
A principal vantagem é a captação de novos consumidores, uma vez que estimula a primeira compra daquele consumidor naquela loja. Para os clientes habituais, pode ser um fator decisivo para a compra: se ele for pesquisar o preço de um produto em várias lojas e ver que ali tem o desconto, certamente optará por fechar a sua aquisição ali. “O cupom de desconto impacta diretamente a taxa de conversão de loja virtual, por isso o empresário deve acompanhar o resultado o tempo todo, mensurando o tráfego, o número de usuários novos, o valor gerado em vendas, etc. Deve sempre ter a métrica de retorno de investimento”, frisa Guasti.

Para Guilherme Wroclawski, CEO do SaveMe, empresa do grupo Buscapé que reúne cupons de descontos de diversas empresas, outro benefício da estratégia é justamente poder mensurar o retorno obtido com a ação. “É uma mídia de performance e dá para medir porque o cliente precisa validar o cupom na hora da compra”, explica. Os cupons podem ajudar ainda o empresário a “girar” o estoque, oferecendo descontos atrativos para os produtos que estão “encalhados”, abrindo espaço para novos itens.

Por ser um mercado novo, os resultados são bons. O SaveMe registrou 3 milhões de acessos no último mês, reuniu cerca de 50 mil ofertas de 300 lojas diferentes e possui mais de 4,5 milhões de pessoas cadastradas. As perspectivas também são positivas, com previsão de crescimento desse mercado nos próximos anos de 30% a 35%, aponta Wroclawski.

Antônio Miranda, CEO do Cuponomia, site que agrega cupons de descontos variados, concorda com a previsão otimista de crescimento. Segundo ele, nem 10% dos brasileiros utiliza cupons de desconto, enquanto nos Estados Unidos o índice de uso gira em torno de 30% a 40%. Ou seja, há muito espaço para crescer aqui e o setor parece estar avançando de fato. Somente a Cuponomia espera fechar o ano com 13 milhões de cupons fornecidos pela plataforma, contra 10 milhões utilizados em 2015. “Neste ano as lojas forneceram 77% mais cupons, por meio do nosso site, do que no ano passado. O número de lojas participantes aumentou cerca de 30%, e entre as novas estão principalmente as menores. Segmentos que comercializam produtos para pets, vestuário e beleza (cosméticos e perfumes) são os que estão se destacando”, aponta Miranda.

A dica dele para o empresário do comércio eletrônico que quer aderir aos cupons é calcular se o desconto que pensa em oferecer vai “caber no meu orçamento”, para evitar resultados negativos caso o cupom viralize.

Vale também investir em outros canais de divulgação, oferecer descontos reais e trabalhar para que toda a experiência do cliente dentro da loja e depois da compra (na entrega) seja boa também, para cativar de vez o consumidor.

Perspectivas e oportunidades on-line
O comércio eletrônico brasileiro deve fechar 2016 com crescimento de 8%, índice menor do que o visto em anos anteriores, principalmente por conta da crise econômica, que reduziu o consumo como um todo e afetou as vendas do setor.

No próximo ano, a perspectiva é mais positiva e o crescimento do segmento pode voltar a subir dois dígitos. Para recuperar as vendas fracas do varejo, uma alternativa é ingressar nas vendas on-line, que ajudam a difundir a marca e atrair novos clientes.