Lojista precisa conhecer melhor o consumidor para melhorar a atratividade das ofertas
(Arte/Tutu) 

A competitividade é um dos grandes desafios do empresário do comércio. Quando a economia está em um período menos favorável, conquistar clientes exige ainda mais percepção e planejamento de mercado.

Nessa situação, o empreendedor deve seguir algumas estratégias básicas, como ofertar produtos que atendam a diferentes faixas de renda, facilitar o pagamento parcelado e adotar uma política de fidelização, além de a loja dispor de condições adequadas que favoreçam as vendas.

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Contudo, nem sempre o básico é o bastante. Ofertas e oportunidades são muitas, e o consumidor acaba atraído por propostas mais interessantes. Com isso, o lojista enfrenta o desafio de conhecer cada vez mais o cliente, de modo que possa ofertar bens e serviços de forma mais atrativa, com a finalidade de melhorar o faturamento do negócio.

Desse modo, a estratégia para alavancar as vendas passa por conhecer o comportamento e as preferências do consumidor, além de preparar os vendedores para realizar os atendimentos de maneira adequada. A Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP) sugere algumas medidas que podem auxiliar os negócios:

• Conheça melhor o seu público: trace um perfil do consumidor que visita a loja. Esse levantamento pode ser feito por meio de pesquisa ou em conversas informais.

• Marketing one to one: nessa estratégia, o consumidor é o protagonista. Com base em dados básicos, é possível direcionar promoções para clientes que busquem determinados tipos de produtos, bem como oferecer descontos no dia do aniversário. São ações que estreitam o relacionamento da loja com o cliente.

• Comunique-se com o cliente quando ele estiver receptivo: uma estratégia muito eficaz é abordar o consumidor quando ele está à procura de um produto. Há recursos tecnológicos que permitem identificar pesquisas na internet e, em seguida, anunciar o produto desejado. Na loja física, o vendedor deve ser preparado para observar e interagir com o cliente.

• Avise o cliente sobre eventos ou produtos de sua preferência: essa ação tem base nos gostos e nas preferências do consumidor. Nem sempre se converte em venda, mas fortalece a sinergia entre loja e consumidor.

• Demonstre ao cliente que a loja ouve as suas preferências: trate-o atenciosamente, de modo que ele não se sinta como apenas mais um comprador. Esse tipo de comportamento pode render vendas posteriormente.

Em geral, a sinergia criada entre empresa e clientes facilita as vendas. Além disso, essa estratégia demonstra que o varejo caminha, inevitavelmente, para a personalização das vendas, na qual o consumidor quer tornar as suas decisões de consumo mais humanas em vez de puramente comerciais.