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Negócios

09/11/2020

Sucesso da Black Friday nos pequenos negócios depende de boa estratégia de precificação

Saiba como planejar para que o seu estabelecimento não tenha prejuízos com descontos excessivos

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Sucesso da Black Friday nos pequenos negócios depende de boa estratégia de precificação

Black Friday acontece em 27 de novembro de 2020
(Arte: TUTU)

A Black Friday já é um evento incorporado no calendário de compras dos consumidores brasileiros, com descontos geralmente superiores aos do Natal. Contudo, neste ano, a data vem cercada de incertezas, pois mesmo com a abertura dos estabelecimentos comerciais, isso ainda não deverá ser suficiente para recompor as perdas ocorridas ao longo de 2020.

Apesar do cenário indefinido, o planejamento do negócio faz toda a diferença para o sucesso. As pequenas empresas têm uma grande chance de se diferenciar na Black Friday, já que, com a pandemia, o home office favorece o consumo no comércio local.

Saiba o custo real de conceder descontos

As promoções da Black Friday devem ser atrativas para os clientes, no entanto, o empreendedor deve focar com antecedência nos custos, nos níveis de estoque e na gestão dos fornecedores. Para isso, precisa ter ideia de quanto seu produto realmente custa. Somente assim saberá por qual preço a mercadoria pode ser vendida, bem como o máximo de desconto que consegue ofertar.

Deve-se levar em conta os impostos que serão pagos após as vendas, as comissões para os funcionários, as comissões das plataformas de marketplaces, etc. Lembre-se de que não adianta esvaziar o estoque para atrair o consumidor se todo o custo não for considerado na composição do preço.

Saiba mais sobre o comportamento do consumidor e como chegar até ele:
Consumo das gerações: a construção do perfil do cliente
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Aprenda a criar um perfil nas redes sociais e explore o mercado consumidor online

Também é fundamental conhecer as margens de lucro para saber quanto o negócio ganhará por venda. Se forem muito pequenas, a empresa pode ter o seu fluxo de caixa prejudicado com os descontos. Por exemplo: se uma das estratégias adotadas para a Black Friday for o frete grátis, é importante ponderar que o custo do transporte sairá do caixa e que pode ser alto – a depender do destino.

Para ser mais assertivo, sem prejudicar o caixa, o empresário pode negociar descontos nos produtos encalhados nos estoques de fornecedores e repassar o desconto ao cliente. Vale focar ainda em descontos expressivos para bens com baixo giro na loja. Isso abrirá espaço para os estoques de Natal.

A lição que fica é: vender a um preço muito baixo, simplesmente para atrair mais consumidores, tende a não ser o melhor caminho, já que pode ser muito trabalhoso para uma margem de lucro pequena.

Confira detalhes de como calcular a precificação e os descontos em seus produtos.

Pense nos riscos de tentar igualar os seus descontos aos dos grandes varejistas

As grandes redes varejistas costumam oferecer descontos que ultrapassam 50% na Black Friday. Como estas redes compram em quantidades expressivas, o poder de negociação com os fornecedores acaba sendo maior, o que permite uma concessão de ofertas mais audaciosas.

Já os pequenos negócios têm mais dificuldades para manter o fluxo de caixa saudável. Por isso, devem se concentrar em reduzir despesas na hora de formar o preço.

Para uma grande loja, é totalmente viável realizar uma “grande promoção a cada hora”. Para o pequeno negócio, isso também pode ser um ótimo apelo ou atrativo – se o planejamento considerar as restrições de caixa, é claro. 

De qualquer forma, os descontos podem vir acompanhados de brindes nas embalagens, cartões de fidelidade e outras ações que atraiam o consumidor – por exemplo, “compre 2, leve 3”.

Não se esqueça das vantagens das vendas upsell e cross-sell

Como os consumidores estão em busca de promoções de produtos específicos na Black Friday, uma boa alternativa pode ser oferecer outros produtos junto à venda do primeiro, como um complemento para aquela compra (cross-sell). Outra opção é oferecer um item mais caro, reforçando que esta mercadoria seja de melhor qualidade e com mais funcionalidades (upsell). Mesmo que o cliente gaste um pouco mais, estará satisfeito com a compra. 

Ambas as estratégias são vantajosas e podem ser utilizadas para analisar o comportamento do cliente em relação a como eles agregam valor aos produtos oferecidos pelo seu negócio. Estas estratégias melhoram a experiência de compra do consumidor, e a Black Friday é o momento ideal para aplicá-las. 

Faça o seu estabelecimento ser uma referência na Black Friday 

É possível que o pequeno empresário consiga fazer com que sua loja seja lembrada em períodos como Black Friday, motivando a clientela a se dirigir preferencialmente à sua loja em datas como esta. Para tanto, vale criar um hype nas redes sociais, mas, sobretudo, garantir a confiança de que o local não está tentando enganar o consumidor com descontos falsos. 

É importante ter em mente que a pandemia consolidou as vendas via comércio eletrônico. Até mesmo quem nunca tinha comprado pela internet acabou aderindo ao e-commerce e teve uma boa experiência. Pense em como utilizar promoções-relâmpago em seus canais digitais. 

Há também grandes varejistas que já divulgam de antemão, na madrugada da Black Friday, todos os descontos que irão ofertar, mas colocam contadores informando quanto tempo falta para que sejam liberados, de modo que o cliente se prepare e permaneça no site. Isso pode ser replicado pelos pequenos estabelecimentos com presença digital. Em suma, independentemente da estratégia, o marketing e a divulgação são indispensáveis.

Confira um e-book com mais estratégias pensadas para a Black Friday em pequenos negócios.